Tipos de negociación



¿Qué es una negociación?

La negociación es el punto de encuentro entre dos partes que buscan la consumación de un objetivo y que inicialmente no se pusieron de acuerdo. Lo primordial que sostiene a toda negociación es que el acuerdo redunda en ventajas para ambas partes. Las partes pueden tener grados de poder distintos, esto puede afectar en cierta medida la negociación pero no constituye una barrera en sí misma.

(Negociación. Ilustración)

(Negociación. Ilustración)

En general, las negociaciones terminan prosperando por el simple hecho de que si las partes están allí, negociando, es porque ninguna de ellas considera que puede perder demasiado. Si no se arriba al acuerdo, existen alternativas de solución creativas que pueden cambiar esa situación. Veamos algunas de las clasificaciones que se hacen de las negociaciones.

Formas de negociación

Según la participación de los interesados:

Directas: cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por sí mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.

Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, de modo que el interés está delegado en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.

Según el desencadenante de la negociación:

-Libres: si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.

Forzadas: cuando un hecho específico provoca la negociación, como una mediación judicial.

Según cual sea el espíritu de cada una de las partes en la negociación, se mencionan los siguientes tipos:

Negociación distributiva (o competitiva): también se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”. Se lo puede pensar paradigmáticamente con una torta, en la que se está negociando cómo se dividirá. A expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendrá un poco más.



-Negociación cooperativa (o integrativa): aquí se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para ambos.

Negociación acomodativa: también conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán los mejores, pero su mira está puesta en el largo plazo.

Negociación evitativa: en este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.

Negociación mixta: incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.

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